こんにちは美容師アベです。
私は1人美容室を経営しています。
私は大学でマーケティングを専攻しその後も経営学の自己啓発を続けてきました。
そのお陰もあり現在では集客などもある程度思い通り出来るようになりました。
美容室オーナーで特に集客について悩んでいる方向けに美容室経営の参考になるマーケティング戦略の基本についてまとめました。
美容室のマーケティング【今すぐ集客するために必要な準備~戦術までを解説】
まずマーケティング＝プロモーションと多くの方が勘違いしていますがこれは間違いです。
マーケティングとは顧客満足を最大化するために必要な全ての活動を調整することです。
美容室のマーケティング戦略について具体的に解説していきましょう。
美容室のマーケティング戦略【準備編】
ターゲティングの重要性
ターゲティングの重要性からスタートしましょう。
想像してみて下さい。
今あなたは【人で混雑している交差点】にいます。
その群集に向かって「みんな！」と呼びかけたらどうでしょうか？
ほとんどの人は気にもとめないでしょう。
では次に「そこの黒いスーツを来たメガネをかけたサラリーマンのお兄さん」と呼びかけたらどうでしょう。
多くの群集は自分以外のことですが、そのお兄さんにとっては自分のこと。
当然何かしらの反応を示すでしょう。
美容室経営も同じです。
呼びかける対象は広げれば広げるほど「誰にも響かなくなる」んです。
- 幅広いターゲット層を満足させようとすること＝全ての方へ提供する価値が中途半端になる
ということなんです。
だから大事なのは「どこの、誰に、何を、どのように」提供する美容院かを明確にすることです。
開業済みならターゲットはすでにいる
すでにあなたが美容室を開業しているならターゲットは「今来ているお客様」です。
今どんな顧客層に支持されていますか？
今来て下さっている顧客層があなたのお店の個性に合ったターゲットになります。
なぜそのお客様はあなたのお店を選んでくださっているのでしょうか？
それが次に考えるポイントです。
強みの把握
ターゲットのお客様は「あなたのお店のどんなところに価値を見い出して通ってくださっているのか」これが強みです。
カットやカラーというメニューの話ではなく「価値」です。
大事なのは一人よがりになってはいけないということ。
美容師の場合お客様が私のお店を選んでくれているのは
- カットが上手だからだ
- カラーが上手だからだ
- パーマが上手だからだ
と自信がある技術だと思いたくなります。
ですが実際アンケートをとってみて下さい。
アンケート⇒「何が良くてこのお店に通ってくださっているのですか？」
私のお店の答えは以下の通り。
- 近いから
- カットが上手だから
- 優しいから
- 丁寧だから
まずはあなたのお店の強みを把握することからスタートしましょう。
弱みをカバーすることより強みを伸ばしたほうがいい
誰にでも得意なこともあれば苦手なこともありますよね。
マーケティング戦略を調べているあなたは短期的に成果を上げたい状況にあるのかも知れません。
それならば「弱み」をカバーするよりも「強み」を伸ばしたほうが短期的に成果をあげやすいです。
ターゲティングでも話ましたが全ての方を満足させること＝全ての方の満足度が中途半端になることです。
ターゲットを絞りこみ強みをより強化する方法を考えましょう。
美容室のマーケティング戦略【戦術編】
マーケティング戦術は「店舗戦略」「サービス戦略」「プロモーション戦略」「価格戦略」などがあります。
マーケティングの目的は「顧客満足度の最大化」にありました。
全ての戦略は顧客満足度最大化に寄与しなければなりません。
現実問題として悩むのが「集客」でしょう。
ここでは「価格戦略」と「集客」に絞って具体的な対策を含めて解説しましょう。
マーケティング戦略と戦術の関係性
まずはじめにマーケティング戦術は先ほど考えたマーケティング戦略（どこの誰に何をどのように提供するか）と一致していなければなりません。
例えばマーケティング戦略が
- 60代女性に今の年齢よりちょっと若く見えるヘアスタイルを普段着で気楽にいける環境で提供する
とします。
それなのにお客様にお出しする雑誌が20代向けのファッション誌だとどうでしょう。
言うまでも無いですね。
このように誰に向けて価値を提供するかを明確にすることはとても大事なことです。
マーケティング戦術【価格戦略】
多くの美容室はお客様を集客したいがために価格を下げます。
価格を下げるのは最も単純で一番簡単だからです。
価格を下げることのデメリットを考えて見ましょう。
価格を下げるデメリット
- 既存顧客の満足度が低下する
- その他美容室との差別化が図れなくなる
それぞれ解説していきましょう。
既存顧客の満足度が低下する
なぜいつも来てくださるお客様よりも初めてくるお客様が優遇されるのでしょうか？
その広告をみたお客様はきっとこのように思います。
- なんでいつも通っている私は安くしてくれないんだ。
多くの美容室はこれに気づいていながら無視しているのか、気づいていないのか分かりませんが平然とこんなことをやっています。
その他美容室と差別化できなくなる
価格で美容室を選ぶお客様は「安いお店」を探して次から次へと渡り歩きます。
ホットペッパー等に掲載し多くの経費を使っても常連として定着しなければ経費だけがかさみ売上は向上しません。
価格で訴求しているだけでは小規模美容室は大手の資金力には絶対に勝てません。
衰退するばかりです。
あなたの美容室と他店との違いを消費者に伝える努力をしなければいけません。
価格を下げるのはレッドオーシャンに飛び込むようなもの
レッドオーシャンとは競争が激しい市場を言います。
ホットペッパーに美容室の広告を出すことがレッドオーシャンの代表例。
これと対をなす言葉に「ブルーオーシャン」があります。
これは「競争を回避すること」を意味します。
なぜ多くの美容室が価格競争に明け暮れている中であえてそこに飛び込もうとするのでしょうか。
言葉がきついかも知れませんが「思考することを放棄している」からとして言いようがありません。
では実際どのように広告を打てばお客様が来てくれるのか？
私が実際に行っている折込チラシを例に解説します。
プロモーション戦略で大事なのは明確な選択肢を与えてあげることです。
消費者は何故あなたの美容室にこないのでしょうか。
考えられるのは以下の通りです。
- あなたの美容室の存在自体を知らない
- あなたの美容室に行く理由が見当たらない
- 不安があって来店に踏み出せない
お客様に足を運んでもらうためにはこのステップを越えていかねばなりません。
存在を知らない
私の美容室は親の世代から営業しているので創業20年近くになります。
ですがそれでも「最近オープンしたんですか？」と聞かれることがあるんですよ。
誰でも意識しないものは目に入らないからです。
あなたのご自宅から職場の美容室までの間に電信柱が何本あるか分かりますか？
分からないですよね。
人間は意識しないものは目に入らないんです。
美容室も同じです。
あなたのお店を探そうとしない限り目に入らないのが現実なんです。
技術が悪いから・・・
立地が悪いから・・・
なんて悩むかも知れませんが、何も悪くありません。
ただあなたのお店を消費者が知らないだけなんですから。
あなたの美容室に行く理由が見つからない
集客に超大事なポイントです。
消費者はあなたの美容室に行った後どんな自分になれるか知りたいのです。
ところがどこのお店でも「価格」「艶々トリートメント」等という言葉であふれ「自分がどうなれるか」分からないのです。
結局どこのお店も同じ…だったら安いとこでいいわ。
こうなるのです。
あなたの美容室に行ったらどんな姿になれますか？
- 毎朝の手入れが楽になることで、通勤時間が短縮できる？
- 白髪が伸びてきても目立たないことでストレスから解放される？
あなたの美容室に行ったお客様が将来どうなれるのか？「これがベネフィット」と呼ばれるものです。
広告ではベネフィットを伝えるのが大切です。
不安があって来店に踏み出せない
私が行きたいお店はここかも！と思っても不安があるといけませんよね。
例えば
- どんな美容師さんが担当してくれるのだろうか？
- カードは使えるだろうか？
- 話を聞いてくれるだろうか？
- どのくらい時間がかかるだろうか？
お客様はどんなことに不安を抱えているか想像して広告で解消してあげましょう。
美容室を選ぶ時消費者は「論理的」に選ぶ訳ではないんです。
「感情」で選ぶんです。
広告を作る際はこれらのポイントに中止しながら「感情を揺さぶれているのか？」考えてみるといいですよ。
具体的なチラシノウハウはコチラに。
-
【簡単】小規模美容室が手書きチラシで今すぐ集客するノウハウ【実例あり】
【簡単】小規模美容室が手書きチラシで今すぐ集客するノウハウ【実例あり】
ではまた。
