私はワンオペ美容室を経営しています。
美容室を経営していて悩まされるのが集客ですよね。
とにかく新しいお客様が来ない。
新規を集めるために高い広告量を払ってホットペッパービューティーに掲載してみた・・・。けど来客が少ないばかりか、常連化しない。
結局広告費ばかりがかさんで売上は下がる一方・・・。
このままでは将来が不安だ・・・。
はっきり言うと戦略を間違えています。
小規模美容室は大手と同じ土俵で戦ってはいけません。
このブログでは小規模美容室が「価格を下げず」に「新規」を簡単に集客する手書きチラシの作り方を解説します。
まず価格を下げることがいかに無駄な戦略か解説していきましょう。
小規模美容室が手書きチラシで今すぐ集客するノウハウ【準備編】
はじめに：なぜ厳しい価格競争に挑むのでしょうか？
多くの美容室はどういう訳か厳しい価格競争に挑みにいきます。
小規模美容室にとっては1万、2万ってとても貴重な売上ですよね。
それなのにわざわざ価格を下げて他の美容室に競争を挑みに行く。
価格競争することの弊害を考えて見ましょう。
価格競争の弊害
小規模美容室にとって大きな弊害は「顧客満足度の低下」です。
すでにあなたが美容室を開業しているならば「今のあなたのお店が潰れずに生存しているのは既存顧客の存在」に他なりません。
その既存顧客があなたのお店に愛想をつかせどんどん去ってったら？
恐ろしいですね。
あなたのお店の常連のお客様が新規限定の割引広告を見かけたらどうでしょう。
とても気分が悪いですよね。
・なんでいつも通っている私は安くならないのに・・・
価格を下げなければお客様がこないんだよ！なんて声が聞こえてきそうですがそれはおおきな間違いです。
「価格が高いからお客様が来ない」とあなたが勘違いしているだけです。
新規があなたのお店に来ない理由は？
新規があなたのお店にこない理由は3つ。
１．知らない
２．知っているけど選ぶ理由がない
３．興味があるけど不安でいけない
消費者の心理的な障壁をひとつづつクリアしてあげることが大切です。
それぞれのステップを詳細に解説していきましょう。
【知らない】
私のお店は親の代から営業しているので創業20年を越えています。
ところが未だに「最近オープンしたんですか？」と聞かれることすらあるんです。
あなたのお家から職場まで何本の電信柱がありますか？
そんなの知るわけないですよね。
では予め電柱の本数ヒアリングします！と言われたら？
数えますよね。
つまり「人は見ようと意識しないものは目に入らない」ものなんです。
これは美容室にも言えること。
あなたの美容室は目にすら入っていない可能性大です。
【選ぶ理由が無い】
広告を打っているうちに「手書きチラシのお店」として定着していくでしょう。
でも来客してくれるかはまた別の話です。
なぜなら「選ぶ理由が無いから」です。
選ぶ理由とはマーケティングでは「ベネフィット」と呼ばれます。
ベネフィットとメリットは似たようで違います。
メリット：その商品（サービス）の良さ
ベネフィット：その商品（サービス）を使った消費者が将来どんな自分になれるか
多くの美容室広告は「このトリートメントは髪の毛がサラサラになる」というメリットは伝えますが「私はどうなるの？」に答えていません。
これがベネフィット。
このブログ後半にベネフィットの伝え方を解説しますので手書きチラシにすぐに応用できますよ。
【興味はあるけど不安でいけない】
ベネフィットが伝わったからと言ってすぐに来店につながるわけではありません。
以下のラーメン屋さんを例に考えてみましょう。
近所にラーメン屋さんが出来たみたい。⇒【お店の存在は認知されている】
ダイエット中でも太らないラーメンらしいのよ。食べてみたいわ
⇒【ベネフィットは伝わっている】
店内の様子が全く見えないのよね。どんな人がラーメン作ってるのかもわからない。コロナのこともあるから衛生面に気を配っているお店じゃなきゃ心配だわ。
⇒【不安は解消できていない】
不安があると消費者は踏み出せないんです。
例えば60代女性の消費者を例に考えて見ましょう。
10代の若い美容師に以前髪型を失敗されて、美容室を変えることを不安に思っています。
この消費者にとって担当美容師がどんな人かはとても重要な美容室の選択要素です。
このように【不安を解消してあげる】ことは集客にとってとても大事なことです。
では具体的にどのように手書きチラシを書くべきか解説していきましょう。
手書きチラシ作成【構想編】
チラシ作成実践編
【テクニック】その1 PASONAの法則
消費者を行動に駆り立てるための明確なテクニックが存在します。
それがPASONAの法則です。
これを美容室の手書きチラシに応用します。
・Ｐ(Problem）問題点をあぶりだす
例）⇒薄毛に悩んでいませんか？
・A（Agitation）煽り立てる ⇒ 煽り立てる以外に「共感する」も可
例）⇒このまま放置したら禿げてしまいますよ？
・So（ Solution）解決策を提案
例）⇒でも大丈夫このトニックを使えばこれ以上の薄毛進行は止められますよ。
なぜなら・・・と根拠を示す。
・N（Narrow down）限定性を提示して今すぐ動く理由を提示
例）⇒3月末まで限定で30％オフなんです！
A（action）行動を促す
例）⇒限定10本なので今すぐ申し込んでください！
このように心理学を上手に使いながら手書きチラシを作成する反応が向上します。
【手書きチラシのテクニック】その2 感情に訴えかける
あなたは今髪が伸びていてどこでカットするか美容室選びに迷っているとします。
そんな時チラシをみかけました。
【チラシその１】
カットが得意です。コンテストでも優勝経験があります。是非カットにご来店ください。
【チラシその２】
お客様の声を紹介します。
A様：カットが上手で気に入ってます。
B様：カットが丁寧で10年通ってます。またお願いしますね。
1・2チラシの決定的な違いは「消費者に視点があるか否か」です。
チラシ1は「主体が美容室側」で主張しています。
一方チラシ2は「主体が消費者」です。
お客様が「感じる」内容なんです。
チラシを読んだ消費者が
・丁寧にカットしてくれそうなお店だな
・明るい美容師さんで気軽にいけそうなお店だな
・親切な美容師さんだから私でも相談できそうだな
と「感情」が動いた時に「行動を起こす」んです。
手書きチラシはアナログです。
しかし綿密に消費者の心理を考えながら作る論理的なチラシなんですよ。
チラシの差別化
チラシを差別化する方法は以下の通りです。
１．必ず表面は手書きにすること
２．色を毎回同色にすること
３．大きさはB4にすること
４．帯チラシで依頼すること
です。
それぞれ解説します。
手書きである必要性
字が下手だからワードでＰＯＰ調のフォントで作成しようと思うの人もいるかも知れません。
しかし下手でもいいので「手書き」にこだわるべきです。
なぜなら「違和感」が大事だからです。
たくさんの広告の中で抜きん出なければ見られず捨てられてしまうのがおちです。
多くのチラシはパソコンを使って作られています。だからこそ必ず手書きで作成することが大事なんです。
字が上手か下手かなどまったく関係ありません。
臆せずにかならず手書きで作成しましょう。
チラシの色を同じにする効果＆サイズはＢ４
色を同じにすることで長期的に入れていくと「オレンジのチラシのお店ね」と認知されます。
当店も「オレンジのチラシ見てました｣等と言われます。
印刷代が少々高くなりますが色紙を選ぶのがおすすめです。
サイズは目立つという理由で大きめがおすすめ。私の美容院ではB4サイズにしています。
一時期印刷代の安いA4サイズにしたことがあったのですが反応が落ちたのでB4サイズに戻しました。
帯チラシを依頼する
出来上がったチラシは近所の新聞屋さんに持ち込み折込依頼すればOKです。
この時「帯チラシでお願いできませんか？」と依頼してみて下さい。
帯チラシとはすべてのチラシがずれないように挟み込むチラシのことです。
他のチラシをまとめる役割なので当然一番上位に折り込まれます。
一番目立つため手にとってもらえる確率が高いです。
別途費用を請求されることもないので是非お願いしてみて下さい。
では次に中身に移ります。
お店のキャッチコピーについてです。
キャッチコピー
私のお店を例に挙げると「主婦のくつろぎを大切にする女性専用サロン」です。
お店のキャッチコピーで大事なのは
「誰に・何を・どのように」提供するか明確にすることです。
具体例を挙げましょう。
・働く女性がオフィス感覚で使えるサロン
・パパママキッズ家族が笑って過ごせる！○○美容院
キャッチコピーの注意点
このキャッチコピーはマーケティングでいう「ターゲティング」になります。
前提として今あなたのお店にきているお客様層と一致していなければなりません。
例えば60代の女性が多いサロンなのに「パパママキッズ大歓迎のサロン」をアピールすると今来ているお客様が失脚する恐れがあるからです。
そういう場合は「3世代で通えるサロン」とする等上手な着地点を見つけましょう。
ペルソナの設定
あなたの美容室のターゲットを想定できたでしょうか？
では次にチラシを作成する際より具体的なペルソナを想定していきます。
ペルソナとはより詳細な人物像のことです。
チラシが響かない大きな原因は
・ターゲットが絞り込まれていないこと
・ベネフィットが提示されていないこと
が主な原因と考えられます。
ターゲットをより詳細に落とし込むのがペルソナ設定です。
チラシでご来店して欲しいお客様像を明確化します。
年齢・性別・ライフスタイル・家族構成etc
簡単なペルソナ設定の手法）
今来ているお客様の中から「チラシで来てもらいたい人物像」に近い人を1人を選びます。
その方に向かって以下の法則に従いチラシを書いてください。
手書きチラシ【実践編】
ではいよいよチラシの雛形にそって書き方を解説しています。
タイトル
たくさんのチラシの中から手に取られるインパクトが必要です。
手に取られなければ読まれないからです。
そこでつい読みたくなる表現方法・代表例を紹介します。
・疑問形のタイトル
例）髪がはねる原因知っていますか？
・呼びかけのタイトル
例）
保育園児のママさんいつもお疲れ様です！
60代の若いおばあちゃんへ！
テレワークを頑張るお母さんに朗報です！
※狙いたいペルソナに直接呼びかけてチラシを作ればその方達が来てくれますよ。
・数字
例）
髪型がしっくりくる3つの法則教えます
髪が痛む3つの原因はズバリコレです。
単純接触効果の活用
単純接触効果とは「接触する回数が増えるだけで親近感がわく」法則です。
チラシのたびに「こんにちは○○美容室の○○です」
と書き続けることで「親近感」を高める効果が期待できます。
チラシの書き出しはこれでスタートさせましょう。
問題定義
チラシの中身はPASONAの法則に従って書きましょう。
まずはプロブレムです。
問題定義のこと。
普段ペルソナが抱えている悩みを改めて認知させます。
例）
朝忙しいのに、そんな時に限って髪がはねるのよね。結局面倒だから結んじゃう。ハネない楽な髪型でもあればいいのにな。
例）
一ヶ月前に白髪染めしたばかりなのに、3週間もすると白髪が気になっちゃう。もう嫌になっちゃうわ。白髪が目立たない方法でもあればいいのにな。
※チラシでは吹き出し形式にすると良いです。
あぶり立て（または共感）
あぶり立ては煽り立てること。
例）
・髪の毛がうねるのは実はダメージサイン。放置していると切れ毛など取り返しのつかないことになりますよ。
・今のうちから地肌ケアを始めないと将来薄毛になりますよ。
共感
例）
・朝って何かと忙しいですよね。お子様がいる方なら保育所送迎などで自分に手をかけている暇なんて無いですよね。
解決策
あなたができる技術を使いこれまで炙り出した「問題点」の解決策を提案します。
専門用語はNGです。小学生でも分かるくらい簡単かつ丁寧に解説します。
例）
・白髪が目立つのは暗い毛先とコントラストがつくからなんですよ。毛先が暗い場合は明るくすることで白髪とのコントラストが和らぐから白髪が伸びてきた時に目立ちにくくなりますよ。
⇒数本のハイライトを白髪染めとセットで提供する等
ベネフィットを想像させる
これまで悩み⇒解決策と解説しました。
あとはベネフィットです。
悩みを解決した時に消費者はどんな自分になれるのかを訴求しましょう。
限定性を提示
チラシに特典をつけるのもありです。
例えば○月×日まで先着5名様に○○をプレゼントなど。
行動を促す
「今すぐご予約はこちらまで」と「今すぐ」と呼びかけます。
これはインターネットのマーケティングでも言えることですが「今すぐ」というキーワードを使って行動を促すことでクリック率が上昇することは有名な話です。
最後は「今すぐ」で締めましょう。
この戦略が向いていない人
これまで紹介した手書きチラシは「新聞折込」を利用します。
新聞折込を利用するため当然ターゲットの年齢層は高めです。
もしあなたのサロンが若年層を多く集めたい場合この手書きチラシはお役に立てないでしょう。
手書きチラシの実績ですが4000部折込を行い過去の経験だと4人～12人程新規のお客様を集めることができています。
反響率は0.1%から0.3%ほどになりますね。
コツコツ継続すればあなたの地域でも「手書きチラシのお店」として認知されるようになります。
小規模美容室にとって一番大事なのは資金繰りではないでしょうか？
4000部の折込にかかる費用は25000円ほどです。
印刷代＋折込代
※私はネット印刷を利用しています。
「カラーカット1名」で私のお店は1万円くらいの売上になります。
※割引せずに集客しています。
カラーカットやパーマが2人、カットが1人くればほぼ投資コストが回収できることがお分かりいただけますでしょうか？
あとはあなた次第ですが一生懸命お客様を施術すれば最低50％はリターンさせられますよね？
そう考えればチラシにかかる費用はすぐにペイ可能です。
簡単に初期投資は回収できますしやる気次第でお客様をすぐに増やすことが可能です。
しかもポイントは「あなたに共感するお客様のみ集客できること」なんですよ。
あなたがチラシで解決策を提示することで、それに共感し、惹かれるお客様がやってきます。
ご来店の段階ですでにあなたのファンに近い存在なんです。
だからリターンしやすいし言葉は悪いですが変なお客様が来ません。
この仕事をしていると、困ったお客様ってたまにいますよね？
チラシをみてご来店くださるお客様はあなたを頼ってやってくる「本当に悩んでいるお客様」なんです。
一生懸命対応してあげてください。
きっと常連になってくれますよ。
このように手書きチラシを論理的に作成すれば集客に悩むこともなくなります。
小規模美容室で集客に悩んでいる場合は是非参考にして下さい。
頑張りましょう。
